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          UC神馬學堂

          如何對神馬推廣客戶深入了解?
          • 作者:上海宜推
          • 發表時間:2017-06-26 16:40
          • 來源:http://www.da139.com

          1.《月簽10單和月簽3單的銷售區別?》

           

              月均簽8至10單,月均有效拜訪18到20次的阿凱,電話約訪成功率比身邊同事都高。這樣一個高產的銷售,身邊的同事對他的評價卻是穩重、低調。那么,在簽單方面他到底有何絕招,讓業績脫穎而出呢?
              你是否有強烈的目標感?作為一名UC瀏覽器神馬搜索推廣的銷售員,最重要的是要有目標感,有目標才可能有突破。如果月初啟動時,對自己沒有一個目標規劃,整個月的業績也不會太理想。月初啟動會計劃,制定目標為8單。但目標也不是隨便制定的,是一定要達成的!我會把目標細分到:時間、行業這兩個維度。
              舉個例子,本月制定8單目標。
              目標拆分的第一步是:拿下之前對神馬搜索推廣有意向的客戶為首先,我會分析上月遺留下來對神馬搜索有意向的客戶有幾個,爭取月初盡早殺進來,確保之前客戶月初殺進2單,提升本月信心。
              目標拆分第二步是:拆分行業目標最重要的一個維度就是行業。我計劃給自己開發4個行業,2個主行業是婚紗攝影和旅行社,2個輔助行業具體是哪兩個,隨淡旺季而變化,剩下的就是偏門行業,也就是很少被掃過的客戶。
              每月開發2個主行業,每個行業殺進2單。這樣,主行業就有了4單的保證。
              每月開發2個輔助行業,每個行業殺進1單。 輔助行業對我來說也至關重要,我會按照淡旺季來開發。不同地區的淡旺季有著不同特點,但開發起來都差不多。旺季是客戶著急找我們,我們不會牽扯太多精力,開發起來 也很輕松。我所在城市最鮮明的特點是夏天旅游,像景點票務這樣的。保守來說每個行業開發1單,輔助行業就有了2單的保證。加上這個神馬推廣的老客戶轉介紹,日常的神馬老客戶維護,節假日的短信問候,這也能保證每月單量的保障,也就是輕輕松松完成目標。
              開發偏門行業,每月至少1單。 關于偏門行業要求的是觀察力。每天出門拜訪會看到很多戶外廣告、宣傳冊、宣傳卡片等,路上留心觀察這些資料,就有可能簽單成功,特別是坐公交車。
              我出門拜訪時都會留意路上和公交站牌上都有什么廣告。因為能做這種廣告的也是想大力宣傳自己,也有接受各種廣告的意識,就看你能不能及時發現。我手機里每次出去見客戶都會照很多路邊廣告牌,公交廣告,當我發現戶外新資料的時候自己就有一個興奮 點,感覺他必須跟我合作?;旧厦總€月,我至少有1、2單是這么簽來的。
              你是否會行業深挖?分散投資不如重點培養,每個地區都會有一些分淡旺季的行業,例如我所在的城市,婚紗攝影旅行社就是一個很明顯的季節性行業,這個行業也是我最擅長的,我的策略就是深挖行業。我主要是聯系本地的婚紗攝影工作室,通過了解本地市場有幾百家工作室,也是某度競爭相 對激烈的行業,讓一些小的工作室費用承擔不起,很難去跟大的影樓來競爭。
              那么,客戶為什么要跟我們合作? 首先,在這個行業里,你要說明如何能給這個客戶分析出他們的行業更適合什么區域推廣。 其次,你要了解神馬搜索推廣的主要客戶來源,因為現在很多廣告推廣業主他們只是了解自己的產品, 而我們要做的是:怎樣讓廣告業主借助我們這個UC瀏覽器神馬搜索平臺賺到更大的效益。再有,我會給客戶介紹產品的差異性,比如現在我們神馬搜索平臺的性價比高,這些廣告主還是比較看重投入產出比。當你比這個客戶還了解這個行業,客戶自然會認為你很專業,會信任你,會和你合作。
              你是否會松松競對的土?
              銷售談客戶就像談戀愛,如果被對方拒絕了,請不要放棄,一定要追到底。約訪的成功率,往往取決于痛點挖的準不準。給我印象最深的是一個旅行社客戶。當時,我第一通電話給客戶打過去直接被掛掉。當時,不了解客戶的網絡背景,以為客戶什么網絡沒有做過。當我補充資料時,發現客戶做在某度第2頁的最下邊,我就感覺客戶肯定有需要來做神馬搜索推廣。于是,我重新整理了話術給客戶打了過去,一開始客戶也是拒絕,但當我挖到客戶的痛處時,客戶開始慢慢認可我的一些說法。開始我就直接說:“劉姐,咱這邊廣告位置已經排在了*度第2頁了,效果肯定不會很明顯。而且,你要想排名首頁,第一不光點擊價格高,而且同行競爭壓力也很大,何不如增加一個性價比高的平臺……”
              在給客戶挖到痛點的時候一定要給客戶解決痛點。這個客戶順利約訪上。在談判客戶的時候因為我見過很多旅行社的客戶,他們的通病就是現在來做網絡競爭壓力大,費用高。而且還離不開網絡,我就抓住這點說了下神馬搜索現在的一個藍光模式,順利簽單合作。 你是否在積累人脈?有很多人說,做一名銷售主要是在積累人脈,一定要做好老客戶跟新客戶的維護,特別是老客戶?,F在,人們買的不單單是你的產品,更注重的是你的服務。如果你定期給老客戶發一些節日短信,刮風下雨的問候,你也會得到意向不到的收獲。老客 戶如果能給你做到介紹新客戶,也會讓你簽單很容易。最起碼沒有很多的異議讓你去解決。沒有合作的客戶,也定期要短信跟進一下,最起碼客戶在想做的時候找到你。

          2.《天下武功唯快不破,掙錢,要爭分奪秒!》

           

              一個月,19單,平均每天1單
              Q: “幾乎工作日每天簽1單,這么快的節奏,你是怎么做到的?”
              A: “集中開發某些行業,會讓簽單效率提高很多。”
              從找資料開始,集中找同一行業的客戶資料,至于怎么選行業,當然是依著淡旺季來,找準了就以點帶面,就像你們說的撬動一個客戶,拉動一群客戶,其實就是這回事。集中找資料時,我會注意兩點,第一,在某度做推廣的客戶,做過網站優化的客戶都是有需求的,第二,這么多同一行業的資料不是白看的,是豐富你的信息,便于在客戶面前聊ta的行業發展,幫ta做顧問分析的。
              提前規劃拜訪路線,集中拜訪,同行刺激天快熱時,我談下了一個風機行業的客戶(銷售電風扇的),這行業的客戶公司都在一個區域里扎堆,只要規劃好路線,拜訪客戶效率就高,我選擇重點開發這個行業,簽下了7、8位客戶。集中拜訪的好處是,第一個就是利于同行刺激。圈子那么小,同行間都彼此認識, 簽了一位客戶,我就將合同復印帶到下一家去。比如跟了半年的一位客戶,做了某度不愿嘗試神馬搜索推廣,在眾多同行案例的刺激下,被打動了。再有,關系好的客戶,同行間轉介紹的也有。
              90后,月收入五萬,掙錢效率也高
              Q:“這個數目,絕對不低了,你的賺錢秘訣是什么?”
              A:“你一定好奇,我是怎樣說服客戶提高均開戶金額的對吧。其實簽的單越多,越了解這個行業;隨著自己越了解行業,越易打動客戶、說服客戶,讓他明白我們是幫他賺錢的。 所以,行業深挖是一個良性循環,提高開戶金額,這是雙贏。他賺錢,我也賺錢。”
              客戶只要認可你、認可產品,其實沖多少金額只要你說的合理,客戶多充點是不會有問題的。幫客戶做預算分析時,我都會建議客戶,按一個季度做前期預算。這樣,效果展現最明顯,因為按首沖來做消耗,一個月可能還沒有看出效果錢就花完了。此時,誰是客戶誰都會糾結 沖還是不沖,很容易就錯過了一個好的平臺。好比一個人在挖井,挖了50米還沒見出水,就會猶豫還挖不挖,大多就都選擇放棄了,其實在挖一米水就出來了。那么,與其糾結不如做一個季度的預算,如果一個季度下來效果還是不好,那么哪怕放棄了我覺得也不會有遺憾。 所以客戶更多的愿意聽取我的建議,按一個季度預算走。
              最后說一點,如果你連客戶的產品都不了解,他的行業背景都不熟悉,你覺得談單時,客戶會對你售賣的UC神馬搜索服務感興趣嗎?所以談單前,對這一行業,甚至是上下游產品的了解,顯得尤為重要。所以,無論是從目前,還是長遠的角度來說,我更喜歡按照行業來開發客戶,不僅簽單效率更高,也利于日后成為某一行業的UC瀏覽器營銷專家。

          3.《金融行業開發技巧,玩轉錢生錢的行業!》

           

              一聽到金融行業,大家立刻感覺到“哇,土豪!”、“有錢,任性!”,那么問題來了,你知道如何挖掘土豪嗎?你知道如何把土豪搞定呢?UC瀏覽器銷售團隊從去年11月開始攻克金融行業,截止今年4月,已經成功合作42家,累計簽單金額幾千萬。他們是如何搞定 金融這個高危的土豪行業呢?



              一、如何挖掘高質量的金融客戶? 金融行業讓很多銷售又愛又恨,最讓人頭疼的就是找不到能拍板人,想與其花好月圓但是沒有人牽線搭橋,想要分手不理但是又萬分不舍。



              我們經常會周旋在小前臺或者小客服之間,耗費時間與精力,并且難以切入到平臺之中,很難找到直接負責人或者大老板,往往事倍功半。接下來就與大家分享一下,能夠挖掘到業內高質量客戶的三大方式!
              第一,深入行業協會,鎖定目標客戶。眾所周知,金融類的企業都會加入到一些行業協會之中,為了本行業能更好的發展,金融行業協會定期組織金融行業交流會,期間各位金融類的BOSS們在協會的帶領下,互相溝通交流。起初我個人會深入行業協會內部,與行業協會溝通洽談市場合作。后來促成公司與行業的深度合作、進行資源置換,成功舉辦500人會議1次,行業沙龍5次。
              我們對其行業會議及行業沙龍、行業茶話會等交流會議,進行物料或資金的贊助,在會場張貼UC瀏覽器宣傳標志或贈送UC神馬搜索紀念品,以此提供神馬搜索的曝光度。在會議中穿插現場小互動,為各金融企業BOSS們帶來在神馬搜索推廣平臺上金融行業客戶最新數據,根據數據 分析,增加客戶對神馬搜索的認可與信賴。在此基礎之上,我們廣泛結識參會的金融企業BOSS們,通過互留名片、加QQ微信等形式與BOSS們保持聯系,根據各企業自身的發展情況,有針對性的進行切入,直至最后成功合作。通過此種方式成功攻克約25家金融公司, 累計簽單金額上千萬。
              第二,網羅財經媒體,洞察行業趨勢。
              財經媒體類節目是各大金融行業BOSS們所時刻關注的,行業發展的大事小事及最新動態都會一一呈現。 財經媒體類節目會定期組織茶話或沙龍等形式,邀請本行業領袖人物或者核心人物談談行業發展趨勢,提供某段時間內關鍵行業數據,根據當今國家政策及指示,分析在一定時間內行業的發展,此類形式備受金融企業BOSS們親睞。
              我們通過人際關系介紹、市場合作等方式與財經欄目取得相應合作。在入場處等顯眼位置,凸顯UC瀏覽器神馬搜索推廣標識,在主持人談話中提及神馬等相關詞匯,依托媒體品牌,增強潛在客戶群體對神馬搜索推廣的信任與信賴。今年4 月份,我們成功與第一財經合作主辦“一財黃偉下午茶”,金融行業大BOSS紛紛到場,進一步拉近了用戶與UC神馬搜索直接的距離。
              第三,第三方平臺合作,開發上游端客戶。在金融行業中,大部分金融類公司會進行第三方資金托管,保證投資人與企業直接的雙方權益,目前備受金融企業親睞。第三方平臺中,掌握大量客戶信息以及第一手信息資料,在客戶尋求與第三方平臺達成合作的同時,我們將會獲取支付段上游高質量客戶群體,以此為切入點,事前做好功課,了解好企業的發展現狀,結合我們對整個行業的熟悉度,再進行深入溝通。
              以上三種方式,可以讓我們挖掘到金融行業高質量的土豪們,當然找到金融行業的BOSS們并不是我們的最終目標,我們的目標是:簽單!然而,已得到BOSS的人,如何才能得到BOSS的心呢?
              二、如何提升金融行業客戶轉化率?
              首先,專業功課必不可少,要關注時局發展動態。神馬搜索推廣產品知識爛熟于心這是必須做到的。同時,密切關注競爭對手的行業動態,才能做到知己知彼百戰不殆。還可運用在客戶溝通中,加深對客戶的印象。
              其次,團隊合作緊密配合,營銷方案量身定做。攻堅某個金融企業,單靠個人的單打獨斗是遠遠不夠的,我們采取團隊合作模式,專業團隊開發集中開發金融行業客戶,一家金融企業,一人主攻,其余人員輔助。根據其公司主要經營產品,在UC神馬搜索平臺上提取相關行業數據,對數據進行分析處理后,形成整套方案,在于客戶面談中,將以此方案為依據,再進行圍繞拓展。
              最后,神馬搜索金牌客服鼎力相助,確保售后服務質量。因為金融行業客戶在搜索引擎上的消耗能力都非常強大,而且客戶轉介紹客戶的質量會非常高,所以在售后服務這塊,特別需要認真對待。
              三、如何把控金融行業風險問題? 
              風險管理做得到位,為我們省去了很多麻煩。記得某金融客戶,在神馬搜索推廣開戶的過程中,客戶表示很想在神馬上進行推廣。銷售人員提出拜訪的要求,但客戶表示暫時不想開等諸多借口推辭,并表示神馬推廣開戶的資質可以先提供。但提供過來的資質中,銷售又發現多處PS痕跡,得到客戶的答案是“如果幫我上線推廣,我愿意拿10000元人民幣請你喝茶??”神馬銷售人員拒絕了客戶的請求,并立即向上級匯報此事,經過公司管理層與協會溝通,該客戶非行業會員,無固定辦公地址,配合協會將該客戶列入行業黑名單。
              嚴格遵守規定,按照神馬總部相關規定開發行業客戶,同時公司內部規定所有金融行業客戶必須上門實地勘察,了解公司情況。
              深入行業協會,通過協會了解公司背景,是否加入行業會員,與協會一起共同抵御金融行業跑路風險為用戶帶來的不必要損失。
              牽手金融媒體,通過財經頻道,了解公司當前口碑、宣傳等情況。
              對接支付平臺,通過第三方支付平臺,了解公司當前資金情況。
              隨著神馬搜索市場份額的不斷攀升,將會吸引各行各業的BOSS們的親睞,所以作為沖鋒在前線的我們,更有不斷地提升自己,團隊密切配合,為攻克更多的行業做好準備!UC瀏覽器神馬搜索推廣已準備好了,你們呢?


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